مذاکره به عنوان یک بازی

لوییکی در تعریف مذاکره می‌گوید:«حداقل دو طرف در آن درگیر هستند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند. بین خواسته‌ها و نیازهای این دو یا چند طرف تعارض وجود دارد. این دو یا چند طرف درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر مذاکره می‌کنند.» مذاکره نکات و قواعد زیادی دارد که به بررسی یکی از آنها می‌پردازیم و آن هم این است که «مذاکره را به عنوان یک بازی در نظر بگیریم.» بسیاری از چیزهایی که ما در قالب بازی کردن از دوران کودکی تا الان آموختیم، می‌توان در مذاکره هم استفاده کرد.

*بازی بارها تکرار می‌‌شود و یک مرتبه نیست. دقیقا مثل مذاکره که در طول زندگی بارها تکرار خواهد شد.

*حتی بهترین تیم‌های ورزشی دنیا هم هیچگاه ادعا نکرده‌اند و انتظار ندارند که همیشه پیروز میدان باشند. این نکته را باید مذاکر‌کننده هم بپذیرد وگرنه چون نمی‌‌خواهد از مذاکره بازنده بیرون بیاید، عصبی می‌شود و رفتارهای تهاجمی از خود نشان می‌دهد.

*آدم برای پیروزی در مذاکره‌های بزرگ باید باخت مطلق در مذاکره‌های کوچک را بپذیرد همانند بسیاری از بازی‌های کم اهمیتی که مربیان فدای بازی مهم و حساس پیش‌رو می‌کنند و به بازیکنان اصلی خود استراحت می‌دهند.

*بسیاری از مواقع شخص روبروی ما قواعد بازی را بلد نیست دقیقا مثل مذاکره که بسیاری از افرادی که روبروی ما قرار می‌گیرند با بدیهی‌ترین قوانین مذاکره آشنایی ندارند.

*باید بدانیم که مذاکره هم مثل بازی از جنس مهارت است. بازی هزارم ما نسبت به بازی اول شرایط بسیار متفاوتی خواهد داشت و ما دیگر آن آدم قبلی نیستیم. مهارت‌ها و تجربیات بسیار زیادی را در این مسیر بدست آورده‌ایم.

*بازی شروع و پایان مشخص دارد. در یک زمان آغاز می‌شود و در زمان دیگری به پایان می‌رسد پس قرار نیست همه جا در حال مذاکره باشیم.

*مذاکره همچون بازی، قواعد و قوانین مشخصی دارد. باید به قواعد مذاکره پایبند باشیم.

*برخی مواقع شخص مقابل ما می‌خواهد ما را وارد بازی کند، اینجاست که ما تصمیم می‌گیریم که آیا وارد بازی شویم یا نه.

*مذاکره کننده حرفه‌ای کسی است که تشخیص می‌دهد، کجا، چه چیزی ارزش مذاکره کردن دارد نه اینکه همیشه و همه جا بر سر هر چیزی مذاکره کند.

انتهای پیام