در یکی دیگر از برنامه‌های رادیوفولاد،مجید فخاری، مدیر برنامه‌ریزی فروش و حمل محصولات، به تشریح دستاوردها و عملکرد این بخش پرداخت. در ادامه مطلب ماحصل گفت‌وگوی مجری این برنامه با ایشان را می‌خوانید.
درباره نقش و جایگاه واحد برنامه‌ریزی فروش و حمل محصولات توضیح دهید.
معاونت فروش و بازاریابی شامل چهار مدیریت فروش داخلی، صادرات، برنامه‌ریزی فروش و حمل محصولات و پشتیبانی فروش و بازاریابی است. برنامه‌ریزی فروش و حمل محصولات در این معاونت وظیفه برقراری ارتباط دائمی و دوطرفه بین نیاز بازار و توانایی‌های تولید را دارد تا هم نیاز مشتریان به‌صورت بهینه تأمین شود و هم از ظرفیت خطوط تولیدی شرکت به‌طور صحیح استفاده گردد. برای تهیه برنامه فروش، فرایندی داریم که از مردادماه هر سال شروع می‌شود و طی آن، تقاضای بازار محصولات تخت فولادی کشور، ترند محصولات و مسیر حرکت بازار رصد می‌شود. سپس بازار را بر اساس زمینه فعالیت بخش‌بندی می‌کنیم و با تهیه گزارش‌های تحلیلی سعی می‌کنیم مسیر بازار و نیاز مشتریان را با توانمندی‌های تولیدی مقایسه کنیم که شامل همه محصولاتی می‌شود که در شرکت تولید می‌شود و همچنین محصولاتی که شاید الآن تولید نشود، ولی می‌تواند جزو توسعه‌های شرکت و استراتژی‌های شرکت قرار بگیرد. ما تقاضای این محصولات و اطلاعات مربوط به آن را هم به دلیل اینکه موردنیاز واحدهای توسعه است جمع‌آوری و در قالب کتابچه‌ای با عنوان تقاضای بازار، هر سال منتشر می‌کنیم. در کنار این فرایند که موجب به‌روز نگه داشتن شرکت خواهد شد، واحد برنامه‌ریزی فروش و حمل محصولات در همراهی با برنامه‌ریزی تولید، واحد مالی و کنترل مدیریت و حسابداری صنعتی، بعد از برنامه تولید، در تعیین و نحوه بودجه‌بندی شرکت هم نقش عمده‌ای دارد. قیمت‌گذاری محصولات، استفاده از ابزارها و گردش کارها در بحث کنترل برنامه‌ها و فرایندها نیز برای اینکه برنامه به‌طور صددرصد اجرا شود صورت می‌گیرد. پایش تأخیرات، پایش تولیدات زودتر از موعد و سایر مسائل حوزه فروش هم در این واحد کنترل می‌شوند. بررسی اقتصادی ادعاهای فنی هم از وظایف این واحد است، اقدامی که در راستای جلب نظر مشتریان و همین‌طور بازخورددهی به تولید انجام می‌شود. در مجموع می‌توان گفت این واحد با به‌روز نگه داشتن فروش در بازار رقابت و ایجاد قدرت تصمیم‌گیری به‌موقع برای مواجه شدن با بحران‌ها و نوسانات بازار، دیده‌بانی است برای حفظ جایگاه و تعالی و توسعه هرچه بیشتر در شرکت فولاد مبارکه.
فولاد مبارکه در جایگاه یک صنعت مادر، تغذیه‌کننده طیف گسترده‌ای از صنایع کشور است؛ صنایع بزرگ و کوچک از خودروسازی و لوازم‌خانگی گرفته تا لوله‌سازی و انتقال سیالات و صنعت ساختمان. با توجه به ماهیت این صنعت و تنوع بسیار زیاد تولید با توجه به نیاز بازار، ساختار تولید در فولاد مبارکه «بر اساس سفارش» یا «میک تو اوردر» طراحی شده است؛ یعنی ما اول ثبت سفارش می‌کنیم و می‌فروشیم و بعد تولید می‌کنیم. ما همه‌ساله اطلاعات را از مشتریان بالقوه و بالفعل جمع‌آوری می‌کنیم و تحلیل زمینه فعالیت‌های در حال انجام را با جزئیات کامل انجام می‌دهیم تا بدانیم محصولات فولادی کشور، شامل محصولات گرم و سرد و پوشش‌دار در ابعاد و ضخامت و همچنین گرید چه تقاضاهایی در بازار دارد. اطلاعات در یک پروسه چندماهه آنالیز می‌شود و تقاضای بازار مشخص می‌شود. مبنای برنامه فروش و تولید ما در افق کوتاه‌مدت تقاضای بازار است. برای سال آینده و در افق بلندمدت نیز جهت‌دهی طرح‌های توسعه شرکت هم بر اساس بازار داخل و هم صادرات شکل می‌گیرد. همه‌ساله این رویه وجود دارد و طبق آن برنامه تولید و فروش سال آینده مشخص می‌شود.
با توجه به نوسانات شدید قیمت‌ها، چقدر توانسته‌ایم به اهداف پیش‌بینی‌شده از نظر تناژ و درآمد برسیم؟
تنظیم برنامه‌های فروش در حوزه میکس ابعادی و تناژی بر عهده ماست، ولی مسائل درآمدی مربوط به ما نیست. از ابتدای سال تاکنون بیش از 6 میلیون و 60 هزار تن محصول تحویل مشتریان شده است. بخشی از فعالیت‌های ما هم تحویل کالاست و مجموعه ما علاوه بر تدوین برنامه فروش، تحویل کالا به مشتریان را بر عهده دارد. تحویل این میزان محصول بیش از 220 هزار تن از برنامه فروش جلو بوده است و تا پایان سال رکورد خوبی را در فروش و تحویل کالا شاهد خواهیم بود.
سبد محصولات فولاد مبارکه با محصولات جدیدی که ارزش‌افزوده زیاد دارند در حال پر شدن است. با توجه به تقاضای بازار، هدف‌گذاری سال آینده چه محصولاتی است؟
یکی از اهداف شرکت توسعه محصولات جدید است، با رویکرد ایجاد ارزش‌افزوده بیشتر برای سازمان و تأمین نیازهایی که توانمندی تولید آن در داخل وجود نداشته و از محل واردات تأمین می‌شده است. حوزه گاز ترش یکی از پروژه‌های بزرگی بود که انجام شد و این قابلیت پدید آمد که بتوانیم تختال API گاز ترش را در فولاد مبارکه تولید کنیم. با توجه به رویکرد سازمان در خصوص توسعه محصولات جدید به همراهی واحدهای دیگر مثل متالورژی و روش‌های تولید، رویکرد خود را مبتنی بر تولید طبق نیاز صنایع مختلف به محصولات جدید قرار داده‌ایم و نیازمندی‌های صنایع مختلف را به محصولات جدید استخراج می‌کنیم. یکی از این نیازمندی‌ها حوزه نفت و گاز است تا بتوانیم نیاز خطوط انتقال نفت و گاز کشور را برآورده کنیم. در حوزه‌های دیگر هم مثل خودروسازی، تولید محصولات جدید زیادی را در دستور کار داریم. در محصولات زنگ‌نزن هم نیازمندی‌های کامل بازار شناسایی شده و مسیر مشخص است.
آیا شما با مشتریان به‌عنوان یک بازار بالقوه در ارتباط هستید و تا چه حد از نظر آن‌ها در برنامه‌ریزی‌های سالیانه استفاده می‌کنید؟
در رویکرد فولاد مبارکه حضور مؤثر در بازارهای صادراتی و تأمین نیازهای ارزی و ارتقای کیفی محصولات دیده شده است؛ یعنی یکی از اهداف فولاد مبارکه این است که با بازخوردهای دریافت‌شده از بازار صادراتی، محصول باکیفیتی ارائه دهد. با برگزاری همایش‌ها ارتباط مستقیمی با مشتریان داریم. علاوه بر این، جلسات فنی با مشتریان استراتژیک دیگر مثل خودروسازان برگزار می‌شود. در این جلسات، نیازها را به‌صورت مستقیم از مشتریان اخذ می‌کنیم و این اطلاعات به سطوح دیگر شرکت انتقال داده می‌شود.
قیمت‌گذاری محصولات فولاد مبارکه با توجه به افزایش نرخ حامل‌های انرژی نسبت به رقبای جهانی چه وضعیتی دارد؟
قیمت محصولات ما از دو بخش تشکیل می‌شود، قیمت پایه و قیمت نهایی که با هزینه‌های اضافی محصول مشخص می‌شود. قیمت پایه در قالب 6 نمادی که در بورس کالا عرضه می‌شود در فرایند عرضه و تقاضا شناسایی می‌شود. طیف تولیدات ما متنوع است. ابعاد و ضخامت‌ها و گریدهای مختلف فرایند خاص خودشان را در تولید دارند و همین‌ها قیمت تمام‌شده را متنوع می‌کنند. به‌طورکلی قیمت‌گذاری و تعیین قیمت برای هزینه‌های اضافی در این واحد انجام می‌شود و قیمت پایه در بورس کالا شناخته می‌شود.
کنترل اجرای فروش از وظایف واحد شماست. منظور از این عبارت چیست؟
بعد از اینکه برنامه سال تدوین شد، این برنامه به برنامه ماهانه تبدیل می‌شود و بر اساس آن، سهمیه‌های فروش در اختیار مدیریت فروش داخلی و ادارات فروش داخلی و صادرات قرار می‌گیرد. برنامه‌هایی که تدوین می‌شود مشخص می‌کند چقدر فروش داخلی و چقدر فروش صادراتی خواهیم داشت. جذب سهمیه‌هایی که در اختیار فروش داخلی قرار می‌دهیم به صورت ماهانه کنترل می‌شود تا بتوانیم حداکثر بهره‌وری را از تولید داشته باشیم؛ درعین‌حال با توجه به شرایط و واقعیت‌های تولید، وضعیت به‌صورت ماهیانه رصد می‌گردد و برنامه به‌روز می‌شود. حتی ممکن است طی برنامه‌های عملیاتی که اجرا می‌شود اولویت‌ها تغییر کند.
سخن آخر؟
در حوزه حمل محصولات به یاری خدا امسال قرار است رکورد زده شود. در تحویل محصولات، هم به مشتریان داخلی و هم صادراتی، چند پروژه خوب ازجمله عارضه‌یابی فرایند حمل محصولات انجام شده که با توجه به طرح‌های توسعه فولاد مبارکه، حجم حمل و تحویل کالا افزایش پیدا می‌کند. در حوزه ارتقای ایمنی حمل محصولات هم فعالیت‌های مشترکی با مدیریت بهداشت حرفه‌ای انجام شده است. همکاران ما در مجموعه مدیریت فروش و حمل محصولات همکاران متخصص و متعهدی هستند که در راستای اهداف فولاد مبارکه همه تلاش خود را به کار می‌گیرند.