توسعه فروش مویرگی از اهداف سامان بارز است

به گزارش گروه خبر خبرگزای برنا، به نقل از روابط عمومی و ارتباطات گروه صنعتی بارز به نقل از ماهنامه داخلی گروه، سال 1372 بود که به گروه بارز پیوست و تا سال 84 در بخش خدمات پس از فروش شرکت فعالیت داشت و بعد از آن در بخش فروش به نمایندگان کار خود را تا ابتدای سال 92 ادامه داد و از آذرماه سال گذشته سرپرست شرکت سامان بارز شده است. تحصیلات وی کارشناسی فیزیک از دانشگاه تربیت معلم تهران و کارشناسی ارشد را در همین رشته از دانشگاه آزاد تهران شمال اخذ کرده است. گفت‌وگوی ما را با مهرداد اخلاقی‌، سرپرست شرکت سامان بارز بخوانید:

پیشینه‌ای از شرکت سامان بارز را توضیح دهید؟

این شرکت در سال 1379 تاسیس شد. در آن سال‌ها به تازگی تولید تایرهای رادیال‌سواری در شرکت بارز رونق گرفته و افزایش یافته بود و در سطح بازار رقبای بسیاری داشتیم. هدف اصلی تاسیس سامان بارز پخش مویرگی و رسیدن به مصرف‌کننده نهایی بود و در طول این سال‌ها شرکت در این زمینه موفق عمل کرده است و کمک‌های خوبی در بحران‌ها و در نوسانات بازار به اداره فروش داشت به ویژه در زمان رکود بازار که رقبای تمام عیار در بازار بودند‌‌، "سامان بارز" کمک خوبی در فروش، شناسایی و ترویج محصولات بارز داشت. محصولات هدف، بیشتر محصولات خودروهای سواری بود. در حال حاضر با 24 نفر پرسنل و یک دفتر در همدان، یک دفتر در اصفهان و یک دفتر در تهران فعال هستیم. این سه دفتر جمعا 240 نمایندگی در شبکه توزیع دارد.

از اهداف سامان‌بارز بگویید؟

توسعه فروش اینترنتی و توسعه فروش تایر روکشی از اهداف میان‌مدت و در کنار این دو، توسعه فروش مویرگی از اهداف بلندمدت ماست. در زمینه فروش روکش به واسطه شرایط بازار، برنامه‌های ما کاملا محقق نشد. وقتی بازار از حیث تایر ملتهب می‌شود، مصرف‌کننده‌ای که روکش را چندان نمی شناسد، حاضر نیست تایر کهنه خود را تعویض کند و به روکش روی آورد و قصد دارد تا آخرین لایه از تایر استفاده کند بر این اساس در این شرایط پیدا کردن منجید مشکل می‌شود و این مشکلی است که اغلب تولیدکنندگان تایر روکشی با آن مواجه هستند به همین دلیل در زمینه روکش برنامه های ما محقق نشده است. اما در زمینه فروش اینترنتی، به اهداف نزدیک شده‌ایم که باید اذعان کرد شرایط بازار در دستیابی به فروش اینترنتی کمک کرد. هدفی که در سال مالی97-98 برای ما تعیین شده بود، فروش ماهانه 10 هزار حلقه تایر رادیال سواری در ماه در سیستم فروش اینترنتی است. اما از عوامل مهمی که به ما کمک کرد تا در این بخش اهدافمان تحقق یابد، شرایط بازار است. در شرایط عادی ما به کمک‌های دیگری از جمله کمک‌های تبلیغاتی نیاز داریم. فروش اینترنتی و فروش تایر روکشی در شرکت سامان بارز در قالب پروژه انجام می‌شود و ما باید این دو را به آنچه که در برنامه‌ها مشخص شده برسانیم و بعد گروه تصمیم بگیرد که همچنان «سامان بارز» ادامه دهنده کار باشد یا اینکه به کس دیگری سپرده شود. فروش اینترنتی نیازمند تبلیغ و آشنایی مردم و اعتماد مشتری است. بسیاری از مردم هنوز نمی‌دانند که ما فروش اینترنتی داریم. در وضعیت فعلی بازار، تامین تایر از مسائل مهم شرکت ماست زیرا فروشگاه اینترنتی بعضی اوقات به دلیل کمبود تایر بسته است و در این زمینه گروه باید ما را تامین و حمایت کند، البته ما متوجه مشکلات تامین مواد اولیه و نیز تلاش برای تعدیل قیمت‌ها متناسب با افزایش نهاده‌های تولید هستیم.

روند فروش سامان بارز در طول سال‌های فعالیت چگونه بوده است؟

در زمینه فروش تایر بله. ولی ما 4 سال گذشته کار روکش را شروع کردیم که این کار در بدو امر هزینه‌بر بود و دو سال بعد ما فروش اینترنتی را بر عهده گرفتیم. این بخش از فروش نیز در ابتدا هزینه زیادی داشت. ما این هزینه‌ها را از بخش فروش تایر محقق و جبران می‌کردیم، اما امروز مراحل را به خوبی پشت‌سر گذاشته‌ایم و اگر چند سال دیگر همین روند فعلی را ادامه بدهیم، به نتایج خوب و جایگاه قابل قبولی خواهیم رسید. امروز فروش در این زمینه‌ها در شرکت ادامه دارد و با توجه به شرایط بازار به مرحله سوددهی هم رسیده است.

از توسعه فروش تایر روکش گفتید، اصولا فرق بین یک تایر نو با تایر روکش در چیست؟

اولین فرق این است که تایر روکش تقریبا نصف قیمت تایر نو است و از لحاظ کیفیت اگر روکش خوب تولید شود دست کمی از تایر نو ندارد. در کشورهای اروپایی و در آمریکا، صنعت روکش در بسیاری مناطق آنها رونق دارد و فعال است. وقتی تایر مصرف می‌شود نوار رویه بر اثر اصطکاک با سطح جاده ساییده می‌شود، حال اگر بر روی منجید یک ترد نو نصب شود و با روش‌های شیمیایی پخت شود مجددا تایر نو می‌شود و دوباره می‌توان همان میزان از تایر استفاده کرد. یک حلقه تایر مستعمل 1 الی 2 بار و در برخی موارد حتی 3 بار قابلیت روکش را دارد. فرهنگ استفاده از روکش در کشورهای پیشرفته بالاست و کیفیت تایر های روکش آن‌ها هم بالاتر است.

برای ترویج این فرهنگ در بین صاحبان خودرو چه راهکاری دارید؟

تولید روکش خوب و با کیفیت بسیار حائز اهمیت است. مردم وقتی برای بار اول از روکش استفاده کردند و راضی بودند و متوجه شدند از نظر قیمت 50 تا 60 درصد قیمت یک تایر نو است، برای بار دوم دلیلی برای استفاده از تایر نو نخواهند داشت و تایر های کهنه ماشین خود را روکش خواهند کرد. استقبال از روکش هافمن سامان بارز خوب بوده است زیرا مشتری جواب گرفته و دوباره به سراغش آمده است و تا آنجا که من اطلاع دارم کیفیت تایر های TBR بارز این توانمندی و تمایز را با بسیاری از برندهای خارجی از جمله برندهای چینی دارد که تا دو بار هم روکش شود.

فرآیند این کار به چه شکل است و چگونه سبد تایر سواری به شما اعلام می‌شود؟

ما با اداره فروش مثل یک نماینده فروش بزرگ در ارتباط هستیم. آنها ماهانه سهمیه‌هایی برای ما در نظر می‌گیرند، مانند همین سهمیه تایرهای رادیال سواری برای فروش اینترنتی که هر ماهه متناسب با امکانات تولید به ما اختصاص و تحویل داده می‌شود و به فروش می‌رسانیم. برنامه ما فروش ماهانه حدود 50 هزار حلقه تایر رادیال سواری است که 10 هزار حلقه آن در قالب فروش اینترنتی و مابقی در شبکه نمایندگان شرکت سامان بارز که 240 نماینده خرد و درشت( غالبا" خرد)هستند، باید به فروش برسد.

آیا برنامه‌ای دارید تا تمام این میزان فروش شرکت بارز به سمت فروش اینترنتی هدایت شود؟

بله. اما باید تبلیغات انجام بگیرد و مردم سامان بارز را به عنوان عرضه‌کننده اینترنتی تایر بشناسند. این روند هزینه‌بر و زمان‌بر است ولی خوشبختانه برای برنامه سال 98 بودجه آن در گروه دیده شده است. اداره بازاریابی به روش‌هایی که مصلحت می‌داند تبلیغ خواهد کرد تا مردم برای تهیه تایر به فروشگاه اینترنتی سامان بارز رجوع کنند. در این جا به این مطلب تصریح می‌کنم که شرکت سامان بارز همواره در تلاش است با سایر نمایندگان فروش گروه، همپوشانی و تلاقی نداشته باشد و ما در جاهایی حضور داشته باشیم که حضور نمایندگان فروش بارز کمتر است و یا اصلا نیست. زنجیره توزیع مراتبی دارد که به طور اجمال عبارتند از عمده فروش، عمده فروش محلی، خرده فروش و... ما بیشتر با خرده‌فروش‌ها در ارتباط هستیم چون هدف سامان بارز نزدیک شدن به مشتری نهایی است.

شما ارتباط بیشتری با مشتریان مستقیم دارید؟

با یک فاصله بله. ارتباط ما با مراکز و فروشگاه‌های خدمات تایر است که مردم در سطح شهر برای تهیه و تعویض لاستیک اتومبیل مراجعه می‌کنند.

مراحل ثبت نام اینترنتی برای خرید تایر چگونه است؟

مشتری‌ها وارد سایت بارز می‌شوند، در سایت نوع اتومبیل و مشخصات تایر و سایز ها مشخص شده است. ابتدا سایز فابریک و بعد سایزهایی که برای اتومبیل مشتری مناسب است معرفی می‌شود و مشتری انتخاب می‌کند و به دنبال آن تصویر طرح آج‌تایر و قیمت آن مشخص می‌شود و باقی مراحل مثل سایر فروشگاه‌های اینترنتی طی می‌شود. مبلغ واریزی نیز از طریق همان سایت مشخص شده و قابل پرداخت است، ارسال تایر برای خریداران طی قراردادی که در آذرماه سال گذشته با شرکت پست جمهوری اسلامی ایران منعقد شد توسط پست انجام می‌شود و در حال حاضر زمان ارسال برای تمام نقاط کشور حداکثر یک هفته طول می‌کشد ولی ما بنا داریم این زمان را کاهش دهیم. این کار برای پست کاری جدیدی بود زیرا انبار مورد نیاز را نداشتند و از تایر و سایز تایر شناختی نداشتند وقتی سایت باز می‌شود در یک مرحله مثلا 300 حلقه تایر به فروش می‌رسد و این میزان تایر به فضایی برای نگهداری نیاز دارد. ما باید تایرها را برای پست ارسال کنیم تا پست تایر را در اختیار داشته باشد که به دست مشتری برساند. امیدواریم زمان یک هفته‌ای فعلی به چهار روز کاهش پیدا کند همچنین تلاش می‌کنیم تا پست توانمندتر شود.

این امکان وجود دارد که خریداران اینترنتی از نمایندگان شما باشند؟

بله ممکن است آن‌ها هم باشند چون ورود به فروشگاه اینترنتی و خرید از آن برای همگان آزاد است و محدودیتی وجود ندارد اما اگر شناسایی شوند ما اجازه خرید نمی‌دهیم. شرکت پشتیبان سایت بارز این کار را بر عهده دارد و می‌خواهد مثل سایت خودروسازها محدودیت ایجاد کند.

چشم‌انداز فعالیت های سامان بارز را چگونه می بینید؟

اگر به این شرکت کمک شود مفید و موثر خواهد بود. از گذشته اینطور بود و در آینده نیز این شرکت می تواند به بارز کمک کند. امروز کارخانه دوم ما در بارز کردستان به مرحله تولید انبوه رسیده است. حجم زیادی تولید می‌کند و ظرفیت تولید آن در زمینه رادیال سواری از بارز کرمان هم بیشتر است. ما کمک خوبی برای توزیع خوب و با قیمت مناسب هستیم در این صورت شاید نیازی به نمایندگان بزرگ ندشته باشیم. وقتی نمایندگان بسیار بزرگ شدند و خریدهای سنگین داشتند، به تناسب امتیازات بیشتری می خواهند، ولی وقتی فروش‌ها در مقیاس خرد انجام شد اعطای امتیاز منتفی است و کمتر موضوعیت دارد.

فروش روزانه چقدر است؟

بودجه ما اینطور است که ماهانه 50 هزار حلقه تایر رادیال سواری بفروشیم که باید 10 هزار حلقه آن در سیستم فروش اینترنتی به فروش برسد. بودجه سالیانه ما حدود 100میلیارد تومان و ماهانه چیزی حدود 8 میلیارد و 700 میلیون تومان است و خوشبختانه با کمک‌هایی که بارز به ما داشته که از سال 97 شروع شده ما از حیث تایر تامین شدیم و بودجه را از حیث ریالی و تعدادی محقق کردیم. البته بودجه در زمینه برخی از گروه‌های محصول مانند تایرهای سنگین باری اتوبوسی محقق نشده است چون در زمینه تایرهای سنگین، توزیع در دست اداره فروش نیست بلکه در اختیار ستاد تنظیم بازار است. وقتی ستاد تنظیم بازار مشخص می‌کند که مثلا در یک ماه توزیع در تهران کاهش یابد، این امر باعث می‌شود تایر سنگین کمتری به ما اختصاص یابد و در این شرایط ممکن است برنامه فروش در این گروه از محصول محقق نشود. ما به نوعی تابع تصمیم ستاد تنظیم بازار هستیم ولی تلاش کردیم از حیث ریالی بودجه را در گروه‌های محصولی که ستاد تنظیم بازار روی آن‌ها حساسیت ندارد و به آنها ورود نمی‌کند، محقق کنیم.

سال گذشته چه تعداد حلقه تعیین شده بود؟

حدود ماهانه 35 تا 40 هزار حلقه تعیین شده بود. سال‌های قبل‌تر کمتر بود و ما به تدریج بالا آمده‌ایم. وقتی تولید بارز بیشتر می‌شود به تدریج سهم نمایندگانش را زیاد می‌کند. از سامان بارز توقع بیشتری می رود زیرا این شرکت را خودی می‌دانند و سهمیه بیشتری برای شرکت ما در نظر می‌گیرند. ما هم از روز اول این تعداد نماینده و توزیع کننده خرد نداشتیم بلکه به تدریج شبکه توزیع ما گسترش داده شد.

شرایط پذیرش نمایندگان به چه شکل است؟

تقریبا شبیه به شرکت بارز است. ولی سختگیری ما از بارز کمتر است. در شبکه خرده‌فروشی بعضی فروشگاه‌ها استیجاری است ولی در شبکه بارز اینطور نیست و غالبا چون سرمایه‌دار هستند فروشگاه‌ها و انبارها از آن خودشان است. ما چندان سخت نمی‌گیریم و با مغازه‌داران اجاره‌ای هم کار می‌کنیم. البته متقاضیان باید حتما جواز کسب داشته باشند و حدود 2 یا 3سال هم سابقه فروش لاستیک را داشته باشند.

راز ماندگاری «بارز» چیست؟

از دید من مهم‌ترین راز ماندگاری بارز این مطلب است که مصرف‌کننده حس می‌کند بارز در کنار آن هاست و به ما دسترسی دارند و ما در کنار آن‌ها قرار داریم و قابل اعتماد هستیم. وقتی به ما اعتماد دارند و با ما تماس می‌گیرند و حتی در مورد موضوعی که تولید آن در توان ما نیست ما را طرف مشورت خود قرار می‌دهند، برای ما خوب و مفید است.

رقبای شما در بخش فروش چه شرکت‌هایی هستند و برای پیشی گرفتن از آن ها چه کارهایی انجام خواهید داد؟

شرکت‌های تولیدکننده داخلی و خارجی رقبای ما هستند و ما تک محصول هستیم و فقط باید بارز بفروشیم و نمی‌توانیم با شرکتی دیگر کار کنیم. ولی نمایندگان بارز می‌توانند محصولات دیگری را بفروشند. رقبا می‌توانند در شرایط سخت بازار، روی چند برند مانور بدهند اما ما نمی‌توانیم و کار سخت می‌شود. ما باید حضور بارز را در فروشگاه‌های لاستیک به هر طریقی تضمین کنیم. وقتی در شبکه خرده‌فروشی برای خرید می‌روید فروشنده برندی را تبلیغ می‌کند که در فروشگاه دارد.

سخن پایانی و یا موضوع دیگری که لازم است گفته شود؟

حقیقت این است که ما در شرایطی نیستیم که بتوانیم هزینه‌های تبلیغاتی خود را پوشش بدهیم و گروه باید در تامین هزینه‌های تبلیغاتی به ما کمک کند. در مساله تایر روکش و اطلاع‌رسانی به مردم و فروش اینترنتی نیاز به تبلیغات داریم و این کار مستلزم صرف هزینه است. این هزینه‌ها برای ما که درآمد زیادی نداریم، سنگین است. قیمت‌های فروش ما به قیمت مشخص شده سازمان حمایت محدود است و ما نمی توانیم به قیمت آزاد تایر بفروشیم به همین دلیل درآمد محدودی داریم. چون سود ما محدود است نمی توانیم هر هزینه‌ای را تقبل کنیم. در نوروز 98 هزینه تبلیغات را به میزان تقریبا" 30 درصد کاهش دادیم و از اداره بازاریابی گروه کمک گرفتیم تا آنها برای ما خرید کنند چون آنها کلی خرید می‌کنند و تخفیف می گیرند.