شبکهسازی کلید پیدا کردن سرمایهگذاران بینالمللی
سهند بهنام بنیانگذار و مدیرعامل شرکتهای تلهماینر و تلهمدیکال در ابتدای پنل «مقیاسپذیری بزرگ در TeleMedicine» که در سالن چندمنظوره پارک فناوری پردیس و در حاشیه پانزدهمین نمایشگاه بینالمللی نوآوری و فناوری اینوتکس ۲۰۲۶ برگزار شد، با تشریح تجربه خود در راهاندازی و توسعه کسبوکارهای فناورانه در ایران و اروپا از فعالیت این شرکتها در حوزه هوش مصنوعی، سلامت دیجیتال و تلهمدیسین خبر داد و گفت: مسیر رشد استارتاپها از مرحله ایده تا ورود به بازار شامل مراحل مختلف جذب سرمایه است و در هر مرحله سرمایهگذاران معیارهای متفاوتی را برای ورود به کسبوکار در نظر میگیرند.
به گزارش خبرنگار علمی و فناوری خبرگزاری برنا، بهنام با اشاره به سابقه فعالیت خود در حوزه فناوری گفت: از سال ۱۳۸۳ مجموعه شرکتهای شریف را راهاندازی کردم و پس از آن در مرکز فناوری پیشرفته شریف فعالیت داشتم. از همان سال در حوزههای مختلف فناوری و ماشین فعالیت کردیم و پروژههایی از جمله بالانس شبکههای آب شهری با استفاده از مدلهای سهبعدی را انجام دادیم.
وی افزود: در سال ۲۰۱۸ فعالیت خود را در آلمان ادامه دادم و شرکت تلهماینر را در این کشور تاسیس کردم. این شرکت با سازمانهای بزرگ از جمله دولت آلمان و شرکتهای بزرگ حوزه انرژی همکاری میکند و برای آنها مدلهای پیشرفته هوش مصنوعی طراحی میکند.
بنیانگذار تلهماینر ادامه داد: در این پروژهها دادههای بسیار بزرگ دریافت میکنیم و با استفاده از آنها مدلهای هوش مصنوعی را آموزش میدهیم.
تمرکز بر سلامت و توسعه مدل هوش مصنوعی برای پزشکان
بهنام با اشاره به ورود تخصصی مجموعه خود به حوزه سلامت از سال ۲۰۲۳ اظهار کرد: از سال ۲۰۲۳ به صورت تخصصی وارد حوزه سلامت شدیم و پروژهای را با تمرکز بر تلهمدیسین آغاز کردیم.
وی گفت: در این حوزه تعدادی مدل هوش مصنوعی را آموزش دادهایم که یکی از شناختهشدهترین آنها مدلی برای کمک به متخصصان زنان است. این مدل میتواند در آزمایشهایی مانند پاپاسمیر و غربالگری سرطان دهانه رحم به پزشک کمک کند تا محل مناسب نمونهبرداری را شناسایی کند.
بهنام با بیان اینکه یکی از چالشهای این حوزه انتخاب محل صحیح نمونهبرداری است افزود: گاهی پزشک از محل نامناسب نمونهبرداری میکند و نتیجه آزمایش منفی اعلام میشود در حالی که ممکن است فرد چند سال بعد با سرطان دهانه رحم مواجه شود. این مسئله تنها مختص ایران نیست و در کشورهای مختلف از جمله آلمان نیز میتواند رخ دهد.
مدیرعامل تلهماینر درباره مقیاس فعالیتهای خود گفت: پروژه تلهمدیکال ما در حال حاضر ۲۵ میلیون یورو ارزشگذاری شده و پروژه مربوط به تست پاپاسمیر نیز در حال حاضر ارزشگذاری پیش از سرمایهگذاری (Pre-Money Valuation) حدود ۲۰ میلیون یورو دارد.
وی ادامه داد: سرمایهای که تاکنون جذب کردهام حدود ۵ میلیون یورو بوده است و روز گذشته نیز توانستم تاییدیهای برای جذب ۱۰ میلیون یورو از دولت هنگکنگ دریافت کنم.
مقیاسپذیری استارتاپ؛ از ایده تا ورود به بازار
تین کارآفرین ایرانی در ادامه با تشریح مسیر رشد استارتاپها گفت: نخستین نکته در بحث مقیاسپذیری این است که باید مشخص کنیم درباره چه سطحی از مقیاسپذیری صحبت میکنیم؛ چراکه تبدیل ایده به پروتوتایپ، تبدیل پروتوتایپ به MVP و ورود MVP به بازار هرکدام مراحل و الزامات متفاوتی دارند.
وی با اشاره به برخی اعداد رایج در مسیر جذب سرمایه افزود: به صورت کلی میتوان از اعداد ۲۵ هزار یورو، ۲۵۰ هزار یورو و ۲.۵ میلیون یورو به عنوان نقاط مهم در مسیر رشد استارتاپها یاد کرد. البته این اعداد لزوما در همه بازارها و شرکتها یکسان نیستند اما میتوانند دید کلی مناسبی از مراحل جذب سرمایه ارائه دهند.
سرمایه اولیه؛ تبدیل ایده به نمونه اولیه
بهنام توضیح داد: در بسیاری از ونچرکپیتالهای فعال در اروپا و آمریکا یک فرد دارای ایده مناسب میتواند برای دریافت حدود ۲۵ هزار یورو درخواست دهد. این حمایت ممکن است به صورت ترکیبی از سرمایه نقدی، خدمات، مشاوره و حمایتهای دیگر ارائه شود یا تمام آن به شکل سرمایه در اختیار ایده قرار گیرد.
وی افزود: هدف در این مرحله این است که فرد بتواند ایده خود را به یک پروتوتایپ تبدیل کند؛ پروتوتایپی که میتواند از یک نمونه اولیه ساده تا نمونهای نزدیک به MVP باشد.
به گفته وی در صورت موفقیت در این مرحله استارتاپ میتواند برای مرحله بعدی و جذب سرمایهای حدود ۱۰ برابر سرمایه اولیه اقدام کند.
سرمایهگذار Pre-Seed به چه چیزی نگاه میکند؟
این فعال فناور با اشاره به مرحله Pre-Seed گفت: نخستین سرمایهگذاری که استارتاپ در این مرحله باید به دنبال آن باشد سرمایهگذاری است که روی مرحله Pre-Seed سرمایه میگذارد.
وی افزود: فردی که در این مرحله سرمایهگذاری میکند و قصد دارد طی یک بازه زمانی کوتاه حدود پنج تا شش ماه و حداکثر یک سال وارد پروژه شود و از آن خارج شود در وهله نخست به ایده و پیشینه تیم نگاه میکند؛ چراکه در این مرحله هنوز محصولی وجود ندارد که بتوان بر اساس میزان فروش آن تصمیم گرفت.
بهنام ادامه داد: سرمایهگذار همچنین بررسی میکند که استارتاپ در زنجیره ارزش سازمان یا مجموعه سرمایهگذاری او چه جایگاهی دارد و آیا میتواند بخشی از این پازل را تکمیل کند یا خیر؛ بنابراین پیدا کردن سرمایهگذاری که استارتاپ بتواند بخشی از زنجیره ارزش آن یا پورتفوی سرمایهگذاریاش باشد اهمیت زیادی دارد.
مرحله Seed؛ گام بعدی برای ساخت MVP
وی با بیان اینکه پس از تبدیل ایده به پروتوتایپ یا MVP امکان ادامه همکاری با سرمایهگذار قبلی وجود دارد گفت: در این مرحله استارتاپ میتواند از همان سرمایهگذار قبلی کمک بگیرد یا به سراغ سرمایهگذاران مرحله Seed برود.
بهنام افزود: در بسیاری از موارد سرمایهگذاری که در مرحله Pre-Seed وارد شده در مرحله Seed نیز سرمایهگذاری میکند و استارتاپ میتواند برای سرمایهای حدود ۱۰ برابر مرحله قبل اقدام کند.
وی ادامه داد: در این مرحله ممکن است استارتاپ به دنبال ساخت MVP، انجام آزمایشهای اولیه، جمعآوری داده یا دریافت برخی گواهیهای اولیه باشد؛ بهویژه در حوزههایی مانند پزشکی که برای توسعه محصول به داده و تاییدیههای مختلف نیاز است.
جذب سرمایه شبیه یک بازی است؛ هر مرحله یک قفل دارد
این مدیرعامل مسیر رشد استارتاپها را به یک بازی تشبیه کرد و گفت: این مسیر شبیه بازی است، در هر مرحله باید تعدادی قفل را باز کنید تا بتوانید وارد مرحله بعد شوید.
وی تاکید کرد: سرمایهگذاری که در مرحله Seed وارد میشود نیز به دنبال یک پروژه چندساله نیست و معمولا میخواهد در یک بازه زمانی مشخص وارد پروژه شود و پس از تحقق اهداف از آن خارج شود؛ بنابراین وعدههای بسیار بلندمدت مانند اینکه «با این ایده میخواهیم دنیا را جابهجا کنیم» برای چنین سرمایهگذاری جذاب نیست و سرمایهگذار به دنبال یک مسیر مشخص و قابل اندازهگیری است.
شفافیت و ترکیب سرمایهگذاران اهمیت دارد
بهنام گفت: در مرحله Seed میزان شفافیت، ساختار سرمایه و اینکه چه افرادی در پروژه سرمایهگذاری کردهاند اهمیت زیادی دارد.
وی افزود: همچنین باید مشخص باشد محصولی که روی آن کار میکنید، یک محصول استراتژیک است یا محصولی که صرفا تحت تاثیر روندهای روز بازار قرار دارد؛ چراکه این موضوع میتواند بر تصمیم سرمایهگذاران برای ورود به پروژه اثرگذار باشد.
Convertible Note؛ یکی از روشهای رایج جذب سرمایه
وی با اشاره به روشهای مختلف تامین مالی استارتاپها اظهار کرد: در دنیا روشهای مختلفی برای جذب سرمایه وجود دارد و یکی از مدلهای شناختهشده «وام قابل تبدیل» یا Convertible Loan و همچنین Convertible Note است.
بهنام توضیح داد: در این مدل در ابتدای کار قرار نیست ارزش شرکت به طور دقیق مشخص باشد. برای مثال ممکن است یک سرمایهگذار ۱۰۰ هزار یورو در شرکت سرمایهگذاری کند و توافق شود که در دور بعدی سرمایهگذاری مبلغ او بر اساس ارزشگذاری جدید و با درصدی تخفیف به سهام تبدیل شود.
وی افزود: برای مثال اگر سرمایهگذار بعدی شرکت را یک میلیون یورو ارزشگذاری کند، سرمایهگذاری ۱۰۰ هزار یورویی معادل ۱۰ درصد از شرکت خواهد بود و با در نظر گرفتن تخفیف توافقشده سهم سرمایهگذار اولیه میتواند بیشتر از این میزان باشد.
SAFE؛ مدل سادهتر تامین مالی
بهنام در ادامه به مدل SAFE اشاره کرد و گفت: مدل دیگری که توسط Y Combinator معرفی شده SAFE نام دارد و ساختار سادهتری دارد.
وی افزود: در مدلهای قابل تبدیل ممکن است در صورت تبدیل نشدن سرمایه شرایطی برای بازپرداخت سرمایه و بهره آن وجود داشته باشد، اما در مدل SAFE چنین ساختاری به شکل مشابه وجود ندارد.
از Seed تا Series A؛ جایی که مشتری تعیینکننده میشود
مدیرعامل تلهماینر درباره مرحله بعدی رشد استارتاپ گفت: پس از مرحله Seed شرکت میتواند وارد مرحله Series A شود یا مرحله Seed خود را تمدید کند و سرمایه بیشتری جذب کند.
وی ادامه داد: در این مرحله دیگر صرفا داشتن MVP کافی نیست و محصول باید اعتبار خود را نشان داده باشد. باید مشتریانی وجود داشته باشند که با شرکت قرارداد بستهاند، وارد پلتفرم شدهاند یا اعلام کردهاند که در صورت تحقق برخی اهداف حاضر به پرداخت هزینه برای محصول هستند.
بهنام این مرحله را یکی از نقاط حساس رشد استارتاپ دانست و گفت: این مرحله میتواند کسبوکار را دوباره چند برابر رشد دهد یا باعث شود سرمایهگذاران از آن خارج شوند.
از این مرحله به بعد، فروش و سهم بازار تعیینکننده است
وی تاکید کرد: وقتی شرکت وارد Series A میشود و میخواهد وارد بازار واقعی شود معیارهای سرمایهگذاران تغییر میکند.
بهنام گفت: از این مرحله به بعد سرمایهگذار به میزان فروش، سهم بازار، تعداد مشتریان و میزان موفقیت شرکت در کنار زدن رقبا توجه میکند. در این مرحله کار ساده نیست و چالشهای بیشتری وجود دارد.
وی افزود: اگر استارتاپ بتواند این مرحله را با موفقیت پشت سر بگذارد میتواند مسیر رشد خود را با سرعت بیشتری ادامه دهد.
از اولین روز دنبال سرمایهگذار باشید
بهنام یکی از مهمترین توصیههای خود به صاحبان ایده را آغاز جذب سرمایه از همان ابتدای شکلگیری ایده دانست و گفت: نباید ابتدا محصول را بسازید و سپس به دنبال سرمایهگذار باشید؛ از لحظهای که ایده به ذهن شما میرسد باید جذب سرمایهگذار را آغاز کنید.
وی افزود: حضور سرمایهگذار از همان ابتدا اهمیت زیادی دارد زیرا بسیاری از سرمایهگذاران زمانی حاضر به ورود به یک پروژه هستند که سرمایهگذار دیگری پیش از آنها وارد شده باشد.
بهنام با اشاره به تجربه اخیر خود گفت: حتی در جلسهای که روز گذشته داشتم شرط این مجموعه برای سرمایهگذاری این بود که سرمایهگذار دیگری پیش از آنها وارد پروژه شده باشد که ما این شرط را داشتیم و به همین دلیل آنها نیز وارد پروژه شدند.
سرمایهگذار فقط پول نمیدهد؛ نظم ایجاد میکند
وی با بیان اینکه جذب سرمایه از ابتدا مزایای دیگری نیز دارد گفت: داشتن سرمایهگذار باعث میشود تیم استارتاپ نظم بیشتری داشته باشد، گزارشهای خود را بهموقع آماده کند و خود را موظف بداند که به سرمایهگذاران گزارش عملکرد ارائه دهد.
شبکهسازی کلید پیدا کردن سرمایهگذاران بینالمللی
بنیانگذار تلهماینر در بخش دیگری از سخنان خود بر اهمیت شبکهسازی تاکید کرد و گفت: از همان ابتدا باید برای ایجاد ارتباط و شبکهسازی با سرمایهگذاران تلاش کنید. اینطور نیست که بنشینید تا یک سرمایهگذار شما را پیدا کند.
وی افزود: من در رویدادهای مختلف حضور پیدا میکنم؛ از داووس ۲۰۲۶ گرفته تا رویدادهای خصوصی در هنگکنگ و دیگر نقاط. برای پیدا کردن سرمایهگذاران باید وارد گروهها و شبکههای تخصصی شوید.
بهنام گفت: برخی گروهها و شبکههای خصوصی وجود دارند که با عضویت در آنها میتوان به اطلاعات سرمایهگذاری و سرمایهگذاران دسترسی پیدا کرد. معمولا در اینترنت به شکل عمومی اعلام نمیشود که یک سرمایهگذار در حال سرمایهگذاری روی پروژههای جدید است؛ بنابراین حضور در این شبکهها اهمیت زیادی دارد.
Smart Money؛ سرمایهگذاری فراتر از پول
وی در با اشاره به مفهوم «Smart Money» اظهار کرد: بسیاری از این سرمایهگذاران، سرمایهگذار هوشمند هستند و فقط پول در اختیار استارتاپ قرار نمیدهند بلکه علاوه بر سرمایه، شبکه ارتباطی، دسترسی به بازار و در برخی موارد امکان اجرای پایلوت نیز فراهم میکنند.
بهنام خاطرنشان کرد: در مورد کسبوکار خودمان نیز به دلیل نیاز به اجرای پایلوت توانستهایم در کشورهایی مانند کنیا، غنا و رواندا پایلوت بگیریم و در حال حرکت به سمت اجرای این پروژهها هستیم.
وی در پایان گفت: این موارد بخشی از تجربه شخصی من در مسیری است که طی کردهام و تلاش کردم نکاتی را که خودم در این مسیر تجربه کردهام با فعالان و صاحبان ایده به اشتراک بگذارم.
انتهای پیام/
