معرفی بازاریابی b2b و نمونه های موفق آن

 فروش سازمانی به عنوان فروش تجاری به یک کسب و کار دیگر تعریف می شود.  در واقع فروش سازمانی یا B2B  فرآیند فروش کالا به سازمان‌ها به جای مصرف‌کنندگان فردی است. حتما می‌دانید یکی از پیچیده‌ترین اشکال فروش، فروش سازمانی است که از قوانین متفاوتی نسبت به فروش محصول به اشخاص پیروی می‌کند، درست مانند مشتریان خرد، کسب و کارها هم به محصولات خاصی نیاز دارند. از حمل و نقل و بسته‌بندی لوازم گرفته تا مواداولیه مانند چوب، فولاد و ...  سازمان‌ها باید کالاها و مواداولیه موردنیاز خود را از طریق سازمان‌های دیگر تامین کنند.

با توجه به تقاضای مشتری برای تولید کالا، سازمان‌ها محصولات را در مقادیر بیشتری نسبت به مصرف کنندگان خصوصی خریداری می‌کنند. در نتیجه، فروش سازمانی اغلب با خریدهای انبوه سروکار دارد و هزینه‌های سفارش آنها بسیار بیشتر از آن چیزی است که یک فرد خریداری می‌کند. علاوه بر این، سازمان‌ها باید دستورالعمل‌های خاصی را در مورد محصولاتی که می‌فروشند، رعایت کنند. به طور مثال نوع یا کیفیت خاصی از چوب، درجه خاصی از فولاد، حتی جعبه‌های بسته‌بندی باید از سیاست‌های سازمانی و قوانین حمایت از مصرف‌کننده پیروی کنند. به عنوان مثال، اگر شرکت شما کفش‌های بدون لغزش تولید می‌کند، سازمان دیگری که می‌خواهد این کفش‌ها را به کارکنان خود عرضه کند احتمالاً از شما می‌پرسد که آیا محصول شما مورد تأیید اداره ایمنی و بهداشت شغلی است یا خیر. هنگامی که سازمان‌ها به دنبال خرید یک کالا هستند، در واقع به دنبال محصولاتی هستند که بیشترین ارزش را برای کسب و کارشان فراهم کند و دستورالعمل‌های کیفیت و ایمنی خاصی را رعایت کند. این باعث می‌شود عادات خرید آنها از سوی مصرف‌کنندگان فردی منحصر به فرد باشد. در فروش سازمانی باید رفتار سازمان خریدار و نیازهای آنها را در نظر بگیرید. در اینجا نکاتی وجود دارد که به شما در تسلط بر فروش سازمانی کمک می‌کند:

1- نیاز خریدار از شما بر اساس نیاز مشتری آنها است: در فروش سازمانی، شما به کاربر نهایی محصولتان را نمی‌فروشید. در واقع شما به شرکتی می‌فروشید که برای ساخت و تولید محصولش به کالای شما نیاز دارد. به عنوان یک نماینده فروش، باید بدانید که مشتریان آنها چه کسانی هستند و چگونه محصول‌تان در تصویر کلی سیستم تولید آنها قرار می‌گیرد.

2. سفارشات سازمانی دارای کمیت و پیچیدگی بیشتری هستند: از آنجا که خریداران شما کالاها را برای کسب‌و‌کارشان می‌خرند، سفارشات سازمانی اغلب ارزش بیشتری دارند زیرا حجم خرید شرکت‌ها نسبت به مصرف‌کنندگان بیشتر است. اگر محصول‌تان را به کسب‌وکار دیگری می‌فروشید، محصول شما بخشی از زنجیره تامین آن‌ها است و باید بدانید که تامین محصولات‌تان به‌موقع و به مقدار لازم، در رونق کسب‌وکارشان حیاتی است. برای موفقیت در فروش سازمانی، باید بتوانید پیچیدگی‌های ناشی از این معاملات بزرگ را درک کنید. در اینجا عواملی وجود دارد که باید هنگام فروش به سازمان‌ها در نظر داشته باشید:

الف) برنامه تولید خریدار شما: خوب است بدانید که آنها هر چند وقت یک بار محصول خود را تولید می‌کنند و چه زمانی انتظار دارند محصول موردنیازشان را از شرکت شما دریافت کنند تا بتوانند در زمان مشخص به تولید ادامه دهند.

ب) توانایی شرکت شما برای عرضه محصول کافی: اکنون که می‌دانید خریدار شما چه مقدار محصول از شما نیاز دارد و چه زمانی به آن نیاز دارد باید اطمینان حاصل شود که شرکت شما قادر به پاسخگویی به این تقاضا است. اگر پیش‌بینی می‌کنید که با مشکلاتی مواجه شوید که می‌تواند بر کسب‌وکار خریدار شما تأثیر بگذارد، راه‌حل‌های تامین آن را بررسی کنید. 

پ) فرآیند فروش سازمان: درک روشنی از شکل قیف فروش شرکت خود داشته باشید. آیا آنها به اهداف فروش خود می رسند؟ آیا آنها برای پاسخگویی به تقاضا در ماه‌های آینده قصد دارند تولید خود را افزایش دهند؟ این عوامل ممکن است بر نحوه خرید آنها از شما تأثیر بگذارد.

3. خریدار شما ممکن است الزامات کیفیت و ایمنی برای محصولات خود داشته باشد: در فروش به سازمان‌ها، باید از همه الزامات کیفی و ایمنی خریدار، آگاه باشید و مطمئن شوید محصولتان به آنها کمک می‌کند استانداردهای محصولشان را حفظ کنند. به عنوان مثال، اگر برای یک شرکت تنقلات کار می‌کنید و مشتریانتان فقط خرده‌فروشان موادغذایی ارگانیک‌اند، دانستن استانداردهای کیفی آنها و اطمینان از اینکه محصول شما دارای آن استاندارد است می‌تواند یک نقطه فروش ارزشمند برای شما باشد.
4. خریدار شما به دنبال بهترین ارزش است: برای اینکه یک شرکت سودآور باشد، نباید هزینه‌هایش بیشتر از درآمد باشد به همین دلیل خریداران سازمانی اغلب هنگام خرید به دنبال بالاترین سود هستند. نه به این معنی که فقط قیمت کالا برای خریداران مهم است، یا اینکه پایین‎ترین قیمت همیشه برنده فروش است بلکه شرکت‌ها انتظار دارند خریدهایشان، برایشان بازگشت سرمایه خوبی داشته باشد. به عبارت دیگر خریداران سازمانی به امید بازگرداندن پول و سرمایه، هزینه‌ می‌کنند. شما می‌توانید هنگامی که فرآیند فروش به یک سازمان را طی می‌کنید، ارزشی را که محصول شما می‌تواند در هر مرحله از راه ارائه دهد، بیان کنید. این که آیا محصول شما می‌تواند به خریداران شما در صرفه‌جویی زمان، حفظ تجهیزات یا کاهش هزینه‌ها در طولانی مدت کمک کند، توانایی شما برای نشان دادن اینکه چگونه محصول شما می‌تواند به سود نهایی خریدار کمک کند می‌تواند یک نقطه فروش مهم باشد. 

برای مثال فرض کنید برای شرکتی کار می‌کنید که یک نرم‌افزار امنیتی را به مشاغل کوچک می‌فروشد. هدف نرم‌افزار شما این است که سیستم‌های کامپیوتری شرکت خریدار شما را ایمن نگه دارد و از ویروس‌ها و نقص‌های امنیتی محافظت کند. در این نقش، باید بدانید که تهدیدات امنیتی رایج برای شرکت‌هایی با اندازه و صنعت مشابه خریدار شما چیست و داده ارزشمندی را به مشتری خود ارائه دهید. در نهایت با تحقیقات کافی و درک خوب صنعت خریدار خود، می‌توانید در فروش سازمانی موفق شوید.

بازاریابی B2B چیست

همانطور که از نام استراتژی فروش سازمانی (B2B) پیداست، کسب و کارها محصولات و خدمات خود را به سایر مشاغل و سازمان‌ها ارائه می‌دهند. در این نوع استراتژی فروش تصمیمات خرید تجاری در مقایسه با تصمیمات مصرف‌کننده متفاوت است. این تصمیمات بیشتر براساس تاثیر درآمد پایین است. بازگشت سرمایه (ROI) به ندرت برای مصرف‌کنندگان عادی و افراد در زندگی روزمره مورد توجه قرار می‌گیرد. استفاده به تجارت (B2B) یک معامله یا تجارت است که بین یک تجارت و تجارت دیگر مانند عمده‌فروش و خرده‌فروش انجام می‌شود. تراکنش‌های B2B معمولاً در زنجیره تأمین اتفاق می‌افتد، جایی که یک شرکت مواد خام را از دیگری خریداری می‌کند تا در فرآیند تولید استفاده شود. معاملات B2B برای شرکت‌های صنعت خودرو و همچنین شرکت‌های مدیریت دارایی، خانه‌داری و پاکسازی صنعتی رایج است. 

نمونه ای از تجارت به کسب و کار (B2B)

تراکنش‌های تجاری و حساب‌های شرکت‌های بزرگ برای شرکت‌های تولیدی رایج است. به عنوان مثال، سامسونگ یکی از بزرگترین تامین کنندگان اپل در تولید آیفون است. اپل همچنین روابط B2B با شرکت‌هایی مانند اینتل، پاناسونیک و تولیدکننده نیمه هادی Micron Technology  دارد. به طور مثال معاملات B2B همچنین ستون فقرات صنعت خودرو هستند. بسیاری از قطعات خودرو به طور مستقل تولید می‌شوند و خودروسازان این قطعات را برای مونتاژ خودرو خریداری می‌کنند. رائه‌دهندگان خدمات هم در معاملات B2B شرکت می‌کنند. برای مثال، شرکت‌های متخصص در مدیریت املاک، خانه‌داری و نظافت صنعتی، اغلب این خدمات را به‌جای مصرف‌کنندگان فردی، منحصراً به مشاغل دیگر می‌فروشند.

برخی از شرکت‌ها هم خدمات متفاوت‌تری را به شکل سازمانی یا B2B ارائه می‌دهند، به طور مثال برخی از شرکت‌ها خدمات فروش نرم‌افزار، خدمات مشاوره یا حتی فروش هدایای سازمانی را به شکل سازمانی ارائه می‌دهند.