تشریح هندسه مذاکره در مکتب ترامپ: از تاکتیکهای تجاری تا دیپلماسی حداکثری
هسته مرکزی فلسفه مذاکرهای او، که ریشه در دههها تجربه مستقیم و بعضا پرحاشیه در دنیای املاک، رسانه و سیاست دارد، بر چند اصل تغییرناپذیر استوار است. این اصول، که گاه به اشتباه صرفا رفتارهای عصبی و غیرقابل پیشبینی تفسیر شدهاند، در واقع از یک منطق قدرتِ حسابگرانه و کارآمد تبعیت میکنند. این گزارش، با اتکا به رصد میدانی رفتارها، گفتارها و نتایج مذاکرات او در عرصهها، به شکافتن لایههای این منطق میپردازد و با ذکر مثالهای عینی، نقشه راهی از ذهنیت یک مذاکرهگر ترامپی میدهد به ویژه در زمان کنونی که با کمتر شدن موضوعیت جنگ، سخن از مذاکره هست هم در گفتار خود ترامپ و هم از سویی در بیان مقامات کشورمان.
اولین و بارزترین ویژگی، «قدرت چانهزنی تهاجمی و افراط در مطالبات اولیه» است. ترامپ عمیقا به اصل «درخواست زیاد برای گرفتن حداقلی قابل قبول» باور دارد. او مذاکره را نه با نقطه مطلوب خود، که با نقطهای آغاز میکند که به عمد غیرواقعی و گاه توهینآمیز به نظر میرسد. این کار دو هدف دارد: اول، بازتعریف کامل محدوده گفتوگو به نفع خود. دوم، ایجاد ادراکی در طرف مقابل که هر امتیاز کوچک از جانب ترامپ، یک پیروزی بزرگ به حساب آید. مثال واضح آن را در مذاکرات تجاری با چین شاهد بودیم. او نه تنها بر کاهش کسری تجاری، که بر مسائل ساختاری مانند یارانههای دولتی، انتقال اجباری فناوری و حتی قوانین داخلی چین پافشاری کرد.
این لیست طولانی، فضای مذاکره را از ابتدا تحتالشعاع قرار داد و در نهایت، اگرچه توافق فاز اول محدودتر از خواستههای اولیه بود، به عنوان دستاورد بزرگ برای دولت او فروخته شد. در حوزه دیپلماتیک، همین الگو در مذاکرات با کره شمالی دیده شد. ترامپ ابتدا با تهدید به «آتش و خشم» و مطالبه خلع سلاح کامل و قابل بازرسی (CVID) وارد شد، که موضعی حداکثری بود. اگرچه در نهایت به دیدارهای نمادین و تعلیق برخی آزمایشهای موشکی بسنده شد، اما خود آن دیدارها به عنوان پیروزیهای تاریخی نمایش داده شدند. نمونه دیگر گرینلند است که در ابتدا گفته خود با ثروت شخصیاش میخواهد آن را بخرد و احتمالا به این ختم میشود که آمریکا به شکل مونوپولی و انحصاری آن را دربرگیرد.
ویژگی دوم، «کنترل مطلق بر قالب و فضای مذاکره» است. برای ترامپ، «چگونگی» و «کجایی» گفتوگو به اندازه «محتوا» اهمیت دارد. اصرار دارد بازی در زمین خودش و تحت قواعد خودش انجام شود. این کنترل میتواند در انتخاب مکان (مانند میزبانی نشست با کیم جونگ اون در سنگاپور و سپس هانوی، که هر دو خارج از خاک کره شمالی بود)، در تعیین زمان (ناگهانی و غافلگیرانه) و مهمتر از همه، در سلطه بر روایت رسانهای باشد. او مستقیما و از طریق توئیتهایش در تروث سوشیال، تفسیر خود از پیشرفت، بنبست یا موفقیت مذاکرات را به خورد افکار عمومی میدهد، پیش از آنکه طرف مقابل فرصت واکنش پیدا کند.
در جریان خروج یکجانبه از برجام (JCPOA)، او نه تنها در محتوای توافق (که به باور او ناقص بود) که در «قالب» آن نیز دست برد. استدلال او این بود که معامله بدِ مذاکره شده توسط دولت قبلی است، بنابراین قابل اصلاح نیست و باید منهدم و از نو ساخته شود. این کار، تمامی بازی قبلی را باطل اعلام کرد و ورق را به نفع خود برگرداند.
سومین رکن، «نوسان حساب شده تهدید - اظهارعلاقه» یا همان استراتژی «چماق-هویج» است که آن را به سطحی هنرمندانه ارتقا داد. او در یک روز طرف مقابل را با شدیدترین تحریمها و توهینها (چماق) تحت فشار میگذارد و روز بعد از تمایل برای دوستی و انجام «بزرگترین معامله تاریخ» سخن میگوید (هویج). این نوسان سریع، باعث سردرگمی طرف مقابل و تضعیف موضع متحدان او میشود. مثال کلاسیک آن، رابطه با ناتو بود.
او همزمان با تهدید به خروج از این پیمان و متهم کردن اعضا به عدم پرداخت سهمیه، از قدرت و اهمیت آن دفاع میکرد. این رویکرد موجب شد برخی کشورهای عضو برای جلب رضایت او، افزایش بودجه دفاعی خود را اعلام کنند، که دقیقا همان هدف اولیه ترامپ بود. درباره کشورمان به تازگی تهدید درباره مواجهه با ناآرامیها کرد و چند روز بعد عملردمان را ستود.
در مورد کشورمان، الگوی ترامپ به وضوح در «استراتژی حداکثر فشار» متجلی شد. او از ایران در سه محور هستهای، موشکی و حضور منطقهای به شکل همزمان و تشدیدشونده مطالبهگری کرد. برخلاف دیپلماسی مرحلهای، او خواستار توافقی یکجا و گسترده شد که تمامی این سه حوزه را پوشش دهد. خروج از برجام، نشان داد به توافق محدودِ تنها در حوزه هستهای راضی نیست. تحریمهای فلجکننده او، اهرمی برای وادار کردن ایران به مذاکره بر سر یک «توافق بزرگتر» بود که محدودیتهای موشکی بالستیک و کنارهگیری از متحدان منطقهای را نیز شامل میشد.
ترامپ این بار مطالبات جدیدی را بر این سه اضافه خواهد کرد. تحلیل رفتار گذشته او و فضای کنونی منطقه نشان میدهد این مطالبات میتواند شامل «محدودیت در همکاریهای فناورانه و نظامی با قدرتهایی مانند روسیه و چین» به عنوان بخشی از رقابت استراتژیک بزرگتر واشنگتن باشد. همچنین، «شفافیت کامل و قابل بازرسی در مورد فعالیتهای نظامی-امنیتی در داخل کشور» به بهانه مقابله با «تروریسم» میتواند مطرح شود. به بیان دیگر، او نه تنها به دنبال تغییر رفتار ایران در خارج، که در پی اعمال نفوذ در تعیین خطوط قرمز امنیت ملی آن خواهد بود. علاوه بر این، «توافق در ازای توافق» میتواند شعار او باشد؛ به این معنا که هر کاهش تحریم، نیازمند امتیازی مشخص، عینی و دائمی در یکی از حوزههای سهگانه یا جدید خواهد بود، نه یک توافق کلی که امکان تفسیرها را دهد. برای او، ابهام دشمن معامله است.باید به ویژگی «شخصیسازی مذاکره و تمرکز بر رابطه همتا _ همتا» اشاره کرد. ترامپ اعتقاد دارد معاملات بزرگ توسط افراد قدرتمند، نه بروکراتها، انجام میشود؛ بنابراین تمام تلاش خود را میکند تا مذاکره را به سطح یک گفتگوی مستقیم و نمایشی بین خود و همتایش او در طرف مقابل تقلیل دهد که هم نهادها و تیمهای کارشناسی را حذف میکند و هم امکان تصمیمگیریهای سریع و غیرمنتظره را فراهم میآورد. نشستهای او با کیم جونگ اون گواه این استراتژی است.مذاکره از نگاه ترامپ، یک نبرد تمامعیار برای کسب برتری روانی، رسانهای و عملیاتی است. موفقیت در این میدان، نه با تطابق با هنجارهای گذشته، که با درک همین قواعدِ به ظاهر شکننده و در باطن محاسبهشده ممکن است. هر طرفی که بتواند ابتکار عمل در تعریف «بازی» را در دست بگیرد، نیمی از راه را پیروز شده است.
انتهای پیام /
